Unter Leads versteht man Personen, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens gezeigt haben. Wenn ein Nutzer das Kontaktformular auf Ihrer Website ausfüllt oder sich für Ihren Newsletter registriert, spricht man von einem generierten Lead. Die User sind somit bereits so weit interessiert, dass sie ihre Daten hinterlassen oder Neuigkeiten über Ihr Unternehmen erfahren möchten. Das bedeutet, aus einem einfachen Besucher wurde ein Lead gewonnen. Die Aufgabe eines Unternehmens ist es in weiterer Folge den Lead in einen Kunden zu verwandeln. Man kann zudem zwischen unqualifizierten und qualifizierten Leads unterscheiden. Ein unqualifizierter Lead ist ein Datensatz, der weder bearbeitet noch kontrolliert wurde. Somit kann es sich dabei um eine echte Anfrage eines realen Nutzers sowie um Spam handeln. Ein qualifizierter Lead hingegen ist ein Kundenkontakt, der bereits auf bestimmte Kriterien überprüft und aussortiert wurde. Unqualifizierte Leads kommen also zahlreich auf einer Website vor, haben jedoch nicht die hohe Qualität wie die von qualifizierten Leads.
Mithilfe von Leadgenerierung versuchen Unternehmen, Nutzer und potenzielle Kunden auf ihre Angebote aufmerksam zu machen. Diese sollen daraufhin Interesse an den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens zeigen und somit zu Leads konvertiert werden. Nutzer, die von sich aus Kontakt zu Ihrem Unternehmen aufnehmen und sich für Ihr Angebot interessieren, werden mit höherer Wahrscheinlichkeit zu Kunden umgewandelt als jene, die den Kontakt nicht von selbst initiieren. Um Leads zu generieren, werden meist Content Marketing, E-Mail- Marketing und Social Media Marketing eingesetzt.
Meist werden die Nutzer über einen Ihrer Marketing Kanäle auf Ihr Unternehmen aufmerksam, beispielsweise auf der Website, über Ihren Blog oder auf Social Media. Dort müssen sie auf einen Call-to-Action-Button, also eine Handlungsaufforderung wie beispielsweise „Mehr erfahren“ klicken, um auf eine Landing Page auf Ihrer Website zu gelangen. Diese Seite wird speziell dafür erstellt, um die Kontaktinformationen der Interessenten zu erfassen. Dafür muss den Usern ein bestimmter Mehrwert geboten werden, meist in Form von Content wie E-Books, Whitepaper, Webinare oder Online Events. Wenn die Nutzer Ihre Inhalte ansprechend finden, werden sie in weiterer Folge ihre persönlichen Informationen preisgeben, um Ihre Angebote nutzen zu können. Wenn Ihr Kontaktformular von einem User ausgefüllt worden ist, hat Ihre Website einen neuen Lead generiert.
Wie bereits erwähnt eignen sich unterschiedliche Marketing Kanäle dazu, dass Leads auf Ihrer Website generiert werden können. Wichtige Kanäle für die Leadgenerierung haben wir Ihnen nachfolgend erklärt.
Mithilfe von Content können Besucher Ihrer Website besonders gut in Leads konvertiert werden. Durch kostenlose Inhalte, die einen Mehrwert für die Nutzer bieten, wird der Call-to-Action-Button häufiger angeklickt und somit zur Landing Page weitergeleitet. Beliebte Content-Formate sind beispielsweise:
Mit Newslettern und E-Mail-Marketing können Sie besonders gut diejenigen Nutzer erreichen, die bereits auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden sind. Sie lassen sich meist auch leichter zu einer Handlungsaufforderung bewegen, da sie von sich aus bereits ihre Kontaktdaten hinterlassen haben. Achten Sie beim Design Ihrer Newsletter darauf, dass der Call-to-Action gut hervorgehoben wird, da E-Mails oft unübersichtlich und voller Informationen sind.
Blogartikel eignen sich optimal, um den Nutzern Ihre Angebote zu präsentieren und wichtige Informationen zu teilen. Den Usern wird somit wieder Mehrwert geboten, und sie lassen sich eher zu einer Handlungsaufforderung bewegen. In einem Blogartikel sollten Sie immer einen Call-to-Action-Button platzieren, der inhaltlich zum Thema passt. Wenn sich die Nutzer mit einem bestimmten Themenbereich befassen, ist es wahrscheinlicher, dass sie im nächsten Schritt ein passendes Angebot nutzen.
Durch Werbeanzeigen sollen bei der Zielgruppe eine gewünschte Reaktion hervorrufen werden. Aus diesem Grund sollte hier unbedingt ein eindeutiger Call-to-Action platziert sein, damit sich die Werbeanzeige auch für Sie lohnt. Google Ads sind hierfür eine beliebte Methode, da die meisten User mit dieser Suchmaschine im Internet vertraut sind. Die Zielgruppe lässt sich über passende und relevante Keywords ansprechen und zu einer Handlung auffordern.
Social Media ist auch eine beliebte Methode, um Leads zu generieren. Sie können zum einen die Nutzer über Ihren Content mithilfe von Text und der Beschriftung von Medien dazu bewegen, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Zum anderen lassen sich über unterschiedliche Social-Media-Kanäle Werbeanzeigen zur Leadgenerierung schalten. Beliebt sind hierbei LinkedIn, Facebook und Instagram, wo Sie Ihre Zielgruppe zielgenau ansprechen können, aber auch neuere Plattformen wie TikTok werden immer öfter verwendet.
Wenn die User nun auf Ihrer Landing Page gelandet sind, sollen sie im nächsten Schritt ihre Kontaktdaten hinterlassen. Welche Angaben in den Formularen zur Leadgenerierung abgefragt werden sollen, sind unter anderem:
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